社長との会話で、こんな経験はありませんか。
「うちは売上3億だけど、全然利益が残らないんだよね」
こう言われたとき、多くの営業マンは「それは大変ですね」と相槌を打つしかできません。
でも、ここでこう返せたらどうでしょう。
「社長、御社の粗利益率、何パーセントくらいですか？」
たったこれだけで、会話の質が変わります。
なぜ「粗利益率」なのか
粗利益率とは、売上から変動費（仕入・材料・外注等）を引いた後に残る「稼ぐ力の源泉」の割合です。
卸売業なら約20％、製造業なら約60％、IT業なら約95％。業種によってこれほど違います。
この数字の意味を知っているだけで、社長の「利益が残らない」という悩みに、こう返せるようになります。
「社長、御社は卸売業なので、粗利益率はおおむね20％前後ですよね。売上3億円なら、粗利益は約6,000万円。この6,000万円から人件費や家賃などの固定費を全部賄うわけですから、そこのバランスがキモになりますね」
ここまで話せるだけで、社長の表情が変わります。
「え、何で保険の営業マンがそんなこと知ってるの？」
この反応が出たら、しめたものです。「この人は、ただの保険屋じゃない」という信頼のスイッチが入ります。
なぜ信頼が上がるのか
理由はシンプルです。
自社の収益構造を正確に理解している社長は、実は非常に少ないからです。
「売上がいくらで、利益がいくら」は知っている。でも、「粗利益率が何％で、固定費がいくらで、だから利益がこれだけ残る」という構造をロジカルに説明できる人が、社長の周りにはほとんどいません。
顧問税理士は「税務申告」の専門家であって、「経営相談」まで踏み込める先生は多くない。銀行は融資の話はしてくれるけれど、収益構造の改善までは踏み込まない。
つまり、社長の隣の「経営相談の椅子」は、空いているんです。
そこに座る第一歩が、「御社の粗利益率、何パーセントくらいですか？」という、たった一言なのです。
今日のポイント
「保険の話」から入らない。「会社の数字の話」から入る。それだけで、社長からの信頼は一段上がります。そして、その信頼の先に、法人保険の商談が自然と生まれます。
法人保険の現場で使える財務アプローチに興味がある方は、まずはこちらをご覧ください。
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