こんにちは、公認会計士の小松です。
これまでのメルマガで、
3つの数字をご紹介してきました。
vol.1「粗利益率」── 会社の稼ぐ力
vol.3「損益分岐点比率」── 会社の体力
vol.4「粗利益人件費率」── 会社の配分バランス
「どれも社長との会話で使ってみました」
というご報告を複数いただいています。
ありがとうございます。
今回は、この3つの数字が
実はすべて1枚の図に収まるという話をします。
その図の名前は「ストラック図」です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PLを「1枚の図」に変換するだけで、
社長の目の色が変わる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【ストラック図とは何か】
ストラック図は、PLの数字を
「図」に変換したものです。
やり方はとても簡単です。
左側に「売上」の棒を描く。
その売上を「変動費」と「粗利益」に分ける。
右側に「粗利益」の棒を描く。
その粗利益を「固定費」と「利益」に分ける。
たったこれだけです。
PLは数字の羅列なので、
社長に見せても「ふーん」で終わります。
ところが、同じ情報を図にした瞬間、
社長の反応がまったく変わります。
「うちの会社って、こういう構造なんだ」
この「構造が見える」という体験が、
社長の目の色を変えるのです。
【なぜ図にするだけで伝わるのか】
PLを上から下に読んでいくと、
売上高、売上原価、売上総利益、
販管費、営業利益、経常利益……
数字が何十行も並びます。
でも、会社の利益構造は実はシンプルです。
粗利益が固定費を上回れば、利益が出る。
下回れば、赤字になる。
それだけです。
ストラック図は、この本質を
一目で見せてくれます。
粗利益の棒と固定費の棒。
その差が利益。
「うちの会社は粗利益のうち、
こんなに固定費で消えているのか」
と、社長が自分で気づくのです。
【3つの数字が、1枚の図に収まる】
ここで、これまでのメルマガを
思い出してください。
vol.1の粗利益率。
── ストラック図では、
売上に対する粗利益の割合として見えます。
vol.4の粗利益人件費率。
── ストラック図では、固定費の中の
人件費の占める割合として見えます。
vol.3の損益分岐点比率。
── ストラック図では、粗利益の棒に対して
固定費の棒がどこまで迫っているかとして見えます。
バラバラに見えていた3つの指標が、
1枚の図の中で全部繋がるのです。
【現場での使い方】
社長との面談で、
紙1枚とペンがあれば十分です。
「社長、PLの数字を
1枚の図にまとめてみました。
御社の利益構造が一目でわかります」
そう言って、ストラック図を見せる。
売上300に対して、変動費115、粗利益185。
固定費178、利益7。
「粗利益185のうち、178が固定費で消えています。
利益として残っているのは、わずか7。
損益分岐点比率でいうと96%。
売上が4%減るだけで赤字です」
数字だけでは伝わらなかったことが、
図にした瞬間に社長の腹に落ちます。
「こんな見せ方をしてくれた人は初めてだ」
この一言が出たら、
あなたはもう「保険の営業マン」ではなく、
「経営の相談相手」として認識されています。
【今日のポイント】
PLの数字を、そのまま社長に見せても響かない。
でも、同じ数字を「1枚の図」に変換するだけで、
社長は自分の会社の構造を初めて「見る」ことになる。
ストラック図は、
社長の隣の「経営相談の椅子」に座るための、
最も強力なツールの1つです。
